Z garáže na európskeho hráča: ACRIOS Systems a ich cesta k špičkovým IoT riešeniam

Spoločnosť, ktorá stojí na pevných pilieroch vlastného výskumu a špecializovaného produktového portfólia, poskytuje svojim zákazníkom nielen technické riešenia, ale aj komplexné poradenstvo zamerané na zníženie celkových nákladov vlastníctva. ACRIOS Systems, vďaka svojmu zameraniu na kvalitu a inovácie, vytvára produkty, ktoré sú nielen funkčné, ale aj strategicky výhodné pre firmy hľadajúce robustné a dlhodobo udržateľné technologické riešenia. Rozhovor viedol Jozef Verbovský, CMO spoločnosti SOS electronic.

Pán Malinowski, som rád, že ste si našli popri všetkých povinnostiach čas na tento rozhovor. Pri mojej návšteve vašej spoločnosti ma očarilo vaše nadšenie pre vývoj riešení. Mohli by ste aj našim čitateľom priblížiť, čím sa spoločnosť ACRIOS Systems zaoberá?

Rád. V skratke by sa dalo povedať, že naša firma stojí na dvoch pilieroch. Prvým je vlastný výskum a vývoj v oblasti hardvéru napríklad do automatov na vodu, plynových kotlov vyrábaných pre celý svet, alebo do zariadení na meranie rýchlosti explózie vo vojenskom prostredí. Druhým pilierom je IoT hardvér zameraný zvlášť na meranie a diaľkové odpočty energií. Ide o prevodníky pre priemyselné plynomery, bytové vodomery a podobné prístroje.

Kde spoločnosť dizajnuje a vyrába?

Celý dizajn a výroba sú v súčasnosti sústredené v Českej republike na SMT linkách našich zmluvných partnerov. Neuskutočňujeme len kontrolu kvality, ale počas výrobného procesu tiež priamo nahrávame špecifickú konfiguráciu pre zákazníka. Predstavte si, že si objednáte 1 000 kusov a musíte ich všetky nakonfigurovať. Hoci by vám to zabralo len 6 minút na 1 kus, musíte stráviť 6 000 minút alebo 100 hodín len touto činnosťou.

Pre ktorý sektor najviac produkujete?

Naším klientom je zvyčajne integrátor alebo firma pracujúca pre energetické spoločnosti. Často hľadajú hardvér, ktorý by mohli použiť na modernizáciu existujúcich meračov vo svojich prevádzkach. Snažíme sa o to, aby s naším hardvérom mohli modernizovať s menšími nákladmi, zvlášť po započítaní kompletných nákladov na získanie dát (TCO – total cost of ownership). Momentálne máme zákazníkov vo väčšine európskych krajín, ale aj v Južnej Afrike alebo v Dubaji.

Kto sú kľúčoví ľudia v tíme ACRIOS Systems?

ACRIOS Systems som založil spolu s Marekom Novákom a Tomášom Šimíčkom. Medzi ďalších kľúčových ľudí v spoločnosti patria Mojmír Pala, riaditeľ výroby, Zdeněk Mlynář je naša technická podpora, ktorá zohráva kľúčovú úlohu v akejkoľvek fáze implementácie u zákazníka. Lukáš Smetana šéfuje obchodnému oddeleniu, ktoré podporuje Jakub Kodes z marketingu, a užší manažment uzatvára Markéta Vymazalová, vedúca HR oddelenia.

Koľko máte zamestnancov?

V našej spoločnosti pracuje relatívne kompaktný, ale veľmi efektívny tím 32 zamestnancov. V súčasnosti prijímame zamestnancov v rámci našich tímov v priemere každé 2 mesiace. Je to trochu nekonvenčné, ale pre náš rast určite nevyhnutné, najmä keď sme vo fáze prerodu z lokálneho startupu na európskeho hráča v oblasti IoT a merania.

Transformácia startupu na úspešnú spoločnosť so žiadanými produktmi zrejme nebola jednoduchá cesta...

Začiatky boli náročné a museli sme predávať predovšetkým služby, aby sme zostali v biznise. Prvý produkt prišiel v roku 2017 a bol to prevodník M-Bus na LoRaWAN, napájaný batériou. Prvý zákazník bol zo Slovenska a objednal 40 kusov – živo si pamätám, ako dlho nám trvalo ich doručiť, aká bola krivka učenia sa vo výrobnom procese, chyby, ktoré sme museli riešiť a ktoré sa vo vzorkách nevyskytli. Boli to šialené časy, ale napokon všetko dobre dopadlo.

V roku 2020, keď nás bolo 5 alebo 6, sme mali spoločné podnikanie s jedným výrobcom, ktorý chcel preskúmať svet IoT trochu viac. Na túto spoluprácu som oslovil môjho terajšieho kolegu Lukáša Smetanu, ktorého som poznal z komunity startupov. Hoci spolupráca s výrobcom nevyšla, Lukáša som vzal do spoločnosti a postupne sme sa spoločne transformovali na produktovú spoločnosť. Tento krok sa vyplatil a aktuálne tvoria produkty väčšinu našich príjmov, pričom pôvodný prevodník M-Bus na LoRaWAN je hlavným produktom spolu s prevodníkom wM-Bus (alebo bezdrôtovým M-Bus) na NB-IoT.

V čom sa odlišujete od konkurencie? Ste jedineční?

Snažíme sa vyhnúť tvrdeniu, že sme „revoluční“ či „jedineční“, pretože to tak nie je. Naše produkty sú veľmi dobré v tom, čo majú robiť, ale koniec koncov sú to len krabice, ktoré plnia svoju úlohu. Milujeme tieto produkty, ale netreba im marketingovo prisudzovať žiadne nadprirodzené superlatívne schopnosti. Pre nás a našich klientov majú, samozrejme, neuveriteľnú hodnotu.

Vo vnímaní podnikateľskej filozofie sme predsa len z určitého pohľadu výnimoční. Nesnažíme sa našim zákazníkom predať konektivitu, nepresviedčame ich, aby si kupovali dodatočné služby, ani sa nepokúšame byť najlacnejší na trhu. Uvedomujeme si, že o úspechu či zlyhaní projektu rozhoduje celková cena vlastníctva, ktorá sa môže zúžiť napríklad na to, aké svorky použijete alebo že vám skrutky nevypadnú z krytu, keď ich povolíte. Dôležité sú všetky malé detaily, ktoré pomáhajú inštalovať náš hardvér čo najrýchlejšie, so vzdialenou konfiguráciou a bez toho, aby ste museli robiť inštaláciu dvakrát, pretože to stojí viac ako nový produkt.

Ako takýto veľký obchod vzniká?

Vždy sme verili, že to, čo robíme, má zmysel, a uvedomujeme si, že neexistuje nič ako „rýchly biznis“. Proces predaja v priemere trvá 1 rok alebo dlhšie, pretože každý zákazník musí cítiť istotu, keď uvedie takýto počet zariadení na trh. Len si predstavte, že by tam bola nejaká malá chyba a museli by ste ísť znova ku každému jednotlivému zariadeniu. To je neprijateľné a sme si toho plne vedomí.

Máte nejaké prípady „lessons learned“ z minulosti? Akú chybu či zlý krok ste urobili?

Naše zariadenia obvykle potrebujú nejaké svorky. Či už ide o vstup impulzov, jednotky Modbus alebo M-Bus. Keďže tieto svorky sú niečo, čo použijete iba raz, rozhodli sme sa použiť plastové skrutky do svoriek. Na stole to fungovalo, kábel to udržalo, tak prečo nie? Potom sme sa dostali k inštalácii a museli sme nainštalovať niekoľko našich jednotiek. Predstavte si, že držíte koncentrátor na stene jednou rukou, zatiaľ čo druhá sa snaží zatlačiť drôt do malej skrutky v termináli a súčasne upevniť skrutku, ktorá má držať drôt. Ale nešlo o upevnenie obyčajnej skrutky. Táto bola taká maličká, akú by ste našli v hodinkách!

Po tejto skúsenosti sme rýchlo prepracovali všetky naše produkty na použitie svoriek WAGO. Sú pravdepodobne 30-krát drahšie v porovnaní s pôvodným riešením, ale stojí to za každý cent – a tým sa zase dostávame k celkovým nákladom na vlastníctvo. Ide nielen o náklady na samotný hardvér, ale aj o to, ako rýchlo dokážete nasadiť hardvér v určitých množstvách.  

Za celou spoločnosťou stoja kvalitní zamestnanci. Je problém s ich náborom, zaškolením, udržaním?

Čo čaká spoločnosť v budúcnosti, akú máte stratégiu?

Do budúcnosti sa snažíme ďalej rozširovať v rámci EÚ a stať sa jedným z popredných dodávateľov hardvéru na modernizáciu meradiel. Keďže nové meradlá už majú často zabudovanú komunikáciu, stále vidíme potenciál na pripojenie existujúcich meračov. Samozrejme, po čase budeme musieť naše produktové portfólio upraviť, na čom už aktuálne aj pracujeme, ale to je niečo, čo príde časom.

Pamätáte sa na začiatok spolupráce so spoločnosťou SOS electronic?

Začínali sme so spomínanou prvou várkou 40 kusov a od začiatku máme šťastie na skvelú podporu predaja zo strany SOS electronic od Tomáša Zukala. Tomáš bol s nami od začiatku, a hoci to preňho možno nebol až taký zaujímavý biznis, aj tak nás podporoval s vývojovými doskami, tipmi na osvedčené postupy. Poskytol nám pohľad na trh a učil nás, ako funguje. Poradil nám s vhodnými komponentmi a dúfam, že ten čas už dnes považuje za dobrú investíciu.

Som rád, že teraz sme pre SOS electronic, ako pre spoločnosť, ktorá sledovala náš rast a podporovala nás na našej ceste, dobrým dodávateľom. Veľmi sa tešíme na to, čo naša spolupráca ďalej prinesie a kam to môžeme spoločne dotiahnuť.