Od małej firmy po przedsiębiorstwo o ugruntowanej pozycji na rynku europejskim: ACRIOS Systems – najlepsze rozwiązania z zakresu IoT

Dzięki stabilnym fundamentom, takim jak możliwość wykonywania badań we własnym zakresie oraz wyspecjalizowane portfolio produktów, ACRIOS Systems oferuje swoim klientom nie tylko rozwiązania techniczne, ale zapewnia także kompleksowe doradztwo mające na celu zmniejszenie całkowitego kosztu posiadania. Firma koncentruje się na jakości i innowacyjności, tworząc produkty, które są nie tylko funkcjonalne, ale także korzystne pod względem strategicznym dla podmiotów poszukujących solidnych, długo działających i zrównoważonych rozwiązań technologicznych. Wywiad przeprowadził Jozef Verbovský, Dyrektor ds. Marketingu w SOS electronic.

Cieszę się, że mimo wielu obowiązków znalazł Pan czas na rozmowę ze mną. Podczas wizyty w ACRIOS Systems zwróciłem uwagę na entuzjazm, z jakim opracowujecie nowe rozwiązania. Czy mógłby Pan wyjaśnić naszym czytelnikom, czym zajmuje się firma?

Z przyjemnością. Działalność naszej firmy opiera się na dwóch filarach. Pierwszym z nich są nasze własne badania i rozwój w zakresie sprzętu, takiego jak automaty z wodą, kotły gazowe produkowane na całym świecie lub urządzenia do pomiaru prędkości wybuchu w środowiskach wojskowych. Drugim filarem jest sprzęt IoT stosowany głównie do pomiarów energii i odczytów zdalnych. Obejmuje on konwertery do gazomierzy przemysłowych, wodomierzy mieszkaniowych i podobnych urządzeń.

Gdzie odbywa się projektowanie i produkcja?

Obecnie wszystkie procesy związanie projektowaniem i produkcją realizowane są w Czechach na liniach SMT (technologia montażu powierzchniowego) naszych partnerów kontraktowych. Ważnym elementem jest oczywiście kontrola jakości, ale określone konfiguracje opracowane dla konkretnego klienta sprawdzamy także na etapie procesu produkcyjnego. To niezwykle ważne. Wyobraźmy sobie, że zamawiamy 1000 jednostek i musimy skonfigurować każdą z nich. Nawet jeśli zajęłoby to tylko 6 minut w przeliczeniu na jednostkę, na wykonanie tylko tego zadania należałoby przeznaczyć 6000 minut lub 100 godzin.

Dla którego sektora firma produkuje najwięcej wyrobów?

Naszymi klientami są zazwyczaj firmy wyspecjalizowane w integracji systemów lub współpracujące z przedsiębiorstwami energetycznymi. Często poszukują one sprzętu, który mogłyby zastosować do modernizacji liczników wykorzystywanych w istniejących procesach. Naszym celem jest umożliwienie im modernizacji przy niższych kosztach, zwłaszcza biorąc pod uwagę całkowity koszt posiadania (TCO). Obecnie klienci ACRIOS Systems to firmy działające w większości na terenie Europy, ale także w RPA i Dubaju.

Kto zajmuje kluczowe stanowiska w zespole ACRIOS Systems?

Założyłem ACRIOS Systems wraz z Markiem Novákiem i Tomášem Šimíčkiem. Ważnymi osobami w firmie są także Mojmír Pala – kierownik produkcji, oraz Zdeněk Mlynář z działu wsparcia technicznego, który odgrywa kluczową rolę na każdym etapie wdrażania produktu u klienta. Lukáš Smetana, wspierany przez Jakuba Kodesa z działu marketingu, nadzoruje pracę działu sprzedaży. Należy również pamiętać o członku kierownictwa wyższego szczebla, czyli szefowej działu HR – Markécie Vymazalovej.

Ilu pracowników zatrudnia ACRIOS Systems?

Nasz zespół, liczący 32 pracowników, jest stosunkowo niewielki, ale bardzo skuteczny. Obecnie mniej więcej co dwa miesiące dołączają do niego nowe osoby. Takie podejście nie jest może konwencjonalne, ale zdecydowanie niezbędne dla naszego rozwoju, zwłaszcza że z lokalnego startupu zmieniamy się firmę zyskującą miano europejskiego gracza w dziedzinie IoT i pomiarów.

Domyślam się, że przekształcenie startupu w odnoszącą sukcesy firmę oferującą produkty cieszące się dużą popularnością nie było proste... 

To prawda. Początki były trudne. Aby utrzymać się na rynku, musieliśmy przede wszystkim sprzedawać usługi. Pierwszy produkt opracowaliśmy w roku 2017 – był to konwerter M-Bus na LoRaWAN zasilany bateriami. Z kolei nasz pierwszy klient pochodził ze Słowacji i zamówił 40 sztuk wyrobu. Doskonale pamiętam, ile czasu zajęło nam dostarczenie konwerterów, krzywą uczenia się w procesie produkcyjnym, błędy, które musieliśmy wyeliminować, a które nie były widoczne w próbkach. To były szalone czasy, ale ostatecznie wszystko zakończyło się pomyślnie.

W roku 2020, kiedy zespół liczył 5 czy 6 osób, utworzyliśmy spółkę joint venture z producentem, który zamierzał nieco bardziej zagłębić się w świat IoT. Zwróciłem się wtedy z prośbą o pomoc do mojego obecnego kolegi, Lukáša Smetany, którego znałem ze społeczności startupowej. Chociaż współpraca ze wspomnianym producentem nie doszła do skutku, Lukáš pozostał w ACRIOS Systems i stopniowo przekształciliśmy firmę z przedsiębiorstwa świadczącego usługi w firmę produkcyjną. To posunięcie opłaciło się i obecnie większość naszych przychodów pochodzi ze sprzedaży produktów, przy czym pierwotnie opracowany konwerter M-Bus na LoRaWAN jest kluczową pozycją w asortymencie, podobnie jak konwerter wM-Bus (lub bezprzewodowa magistrala M-Bus) na NB-IoT.

Co wyróżnia Was na tle konkurencji? Czy jesteście wyjątkowi?

Staramy się unikać określania firmy jako „rewolucyjna” lub „wyjątkowa”, ponieważ tak nie jest. Nasze produkty doskonale sprawdzają się w odniesieniu do celu, w jakim zostały stworzone, ale ostatecznie są to tylko przydatne „pudełka”. Bardzo je cenimy, ale nie przypisujemy im żadnych nadprzyrodzonych zdolności w zakresie marketingu. Mają oczywiście niesamowitą wartość dla nas i naszych klientów.

Wyjątkowi jesteśmy natomiast pod względem naszej filozofii biznesowej. Nie próbujemy sprzedawać klientom rozwiązań z zakresu łączności, nie namawiamy ich do zakupu dodatkowych usług, ani nie staramy się być najtańsi na rynku. Zdajemy sobie sprawę, że o sukcesie lub porażce projektu decyduje całkowity koszt posiadania, który może sprowadzać się do takich szczegółów, jak rodzaj używanych zacisków lub to, czy śruby nie wypadną z pokrywy po ich poluzowaniu. Wszystkie te drobiazgi, szczegóły, mają znaczenie, gdyż nasz sprzęt można zainstalować w bardzo krótkim czasie, z możliwością zdalnej konfiguracji i bez konieczności przeprowadzania dwukrotnego montażu, ponieważ kosztuje to więcej niż nowy produkt.

W jaki sposób realizowana jest tak duża transakcja?

Zawsze wierzyliśmy, że to, co robimy, ma sens i zdajemy sobie sprawę, że nie istnieje tzw. „szybki biznes”. Proces sprzedaży trwa zwykle około roku lub dłużej, ponieważ każdy klient musi czuć się pewnie, wprowadzając na rynek taką liczbę urządzeń. Wyobraźmy sobie, że wystąpił mały błąd i trzeba wrócić do każdego urządzenia z osobna. To niedopuszczalne i jesteśmy tego w pełni świadomi. 

Czy przypomina Pan sobie konkretne zdarzenia z przeszłości, które były dla firmy swego rodzaju „lekcją”? Czy popełniliście jakieś błędy? Zdarzały się pomyłki?

Nasze urządzenia zwykle wymagają stosowania zacisków, niezależnie od tego, czy są to wejścia impulsowe, jednostki Modbus czy M-Bus. Ponieważ zaciski te są używane tylko raz, zdecydowaliśmy się użyć do ich mocowania plastikowych śrub. Rozwiązanie takie sprawdzało się, trzymało drut, więc dlaczego nie? Następnie przeszliśmy do instalacji i musieliśmy zamontować kilka naszych urządzeń. I proszę wyobrazić sobie następującą sytuację: jedną ręką trzeba trzymać koncentrator na ścianie, a drugą próbować wepchnąć przewód do małej śrubki w zacisku i jednocześnie dokręcić śrubkę, która powinna przytrzymywać przewód. Nie było to jednak dokręcenie zwykłej śruby. To była malutka śrubka, jak w zegarku!

Po tym doświadczeniu szybko przeprojektowaliśmy wszystkie nasze produkty i obecnie stosujemy w nich zaciski firmy WAGO. Są one prawdopodobnie 30 razy droższe w porównaniu do oryginalnego rozwiązania, ale było warto – i to prowadzi nas z powrotem do kwestii całkowitego kosztu posiadania. Nie chodzi tylko o koszt samego sprzętu, ale także o to, jak szybko można go wdrożyć w określonych ilościach. 

Firmę tworzą przede wszystkim doskonale wykształceni i zaangażowani pracownicy. Czy istnieje problem z rekrutacją, szkoleniem, zatrzymaniem personelu w strukturach organizacji?

Jeśli chodzi o wynagrodzenie, musi być ono konkurencyjne. Nie czekamy, aż pracownicy zwrócą się z prośbą o podwyżkę. Przeciwnie, sami z wyprzedzeniem motywujemy ich finansowo. Obecnie usprawniamy również nasz program świadczeń tak, aby był bardziej atrakcyjny. Ponadto kładziemy duży nacisk na środowisko pracy i kulturę korporacyjną, celem promowania otwartej komunikacji i budowania ducha zespołu.

Jaka jest przyszłość firmy? Jaka jest Wasza strategia?

W przyszłości zamierzamy dalej rozwijać się na terenie UE i stać się jednym z wiodących dostawców sprzętu do modernizacji liczników. Ponieważ nowe liczniki często mają już wbudowany moduł komunikacyjny, nadal widzimy potencjał w podłączaniu istniejących liczników. Oczywiście z czasem będziemy musieli dostosować nasze portfolio produktów, nad czym już pracujemy, ale na to przyjdzie jeszcze odpowiedni moment. 

Jak wyglądały początki współpracy z SOS electronic?

Zaczęliśmy od wspomnianej pierwszej partii 40 urządzeń i od samego początku mogliśmy liczyć na nieocenione wsparcie w zakresie sprzedaży, jakiego udzielał nam zespół SOS electronic, szczególnie Tomáš Zukal. Towarzyszył nam od zawsze i mimo że profil naszej działalności nie był dla niego wyjątkowo interesujący, wspierał nas radami w zakresie rozwoju i wskazówkami dotyczącymi najlepszych praktyk. Przekazał nam istotne informacje na temat rynku i jego funkcjonowania. Doradzał również w zakresie doboru odpowiednich komponentów i mam nadzieję, że teraz uważa ten czas za dobrą inwestycję.

Cieszę się, że jesteśmy cenionym klientem SOS electronic – firmy, która śledziła nasz rozwój i wspierała podejmowane przez ACRIOS Systems działania. Z niecierpliwością czekamy ta to, co przyniesie przyszłość i jak rozwinie się nasza współpraca.